Bir ürünün fiyat çarpanı güçlü görünürken yine de zarar ettirmesi mümkündür. Siparişe özel ürünü güvenli fiyatlandırmanın yolu, satışa bağlı tüm değişken maliyetlerden sonra kalan katkıyı hesaplamaktır.
Tüm değişken maliyetleri çıkarın
Yalnızca sipariş olduğunda ortaya çıkan kalemleri listeleyin. Ürün, baskı, fulfillment, ödeme altyapısı, pazaryeri kesintileri, kargo desteği, indirim, beklenen yeniden üretim ve reklam maliyetini dahil edin. Sabit yazılım ve ekip giderlerini şimdilik ayrı tutun.
- Üretim ve fulfillment maliyeti
- Pazaryeri ve ödeme ücretleri
- Ücretsiz kargoya verdiğiniz destek
- Sipariş başına ortalama indirim
- İade ve yeniden üretim payı
- Sipariş başına reklam maliyeti
Fiyat çarpanı yerine katkı kârını kullanın
Katkı kârı = satış fiyatı − toplam değişken maliyet. Katkı marjı = katkı kârı ÷ satış fiyatı. 30 dolara satılan ve üretimi 15 dolar olan bir ürün; kanal, reklam ve müşteri telafi giderleri eklendiğinde otomatik olarak yüzde 50 marj bırakmaz.
- Baz senaryo: normal satış koşulları
- Kötü senaryo: indirim ve daha yüksek reklam maliyeti
- Organik senaryo: ücretli edinim maliyeti yok
Yayından önce bir marj tabanı belirleyin
Her siparişin bırakması gereken asgari katkı tutarını belirleyin. Bu tutar yazılımları, kreatif üretimi, destek zamanını ve büyümeyi finanse eder. Kötü senaryo tabanın altındaysa fiyatı, paketi, ürünü, kargo politikasını veya edinim kanalını değiştirin.
Gerçek siparişlerle yeniden hesaplayın
İlk 20–30 siparişten sonra varsayımları gerçek verilerle değiştirin. Ürün, ülke ve kanal bazında karşılaştırın. Katkısı zayıf bir çok satan, daha yavaş ama güçlü ekonomiye sahip üründen fazla nakit tüketebilir.
- İndirim sonrası gerçekleşen ortalama fiyat
- Gerçek fulfillment ve kargo maliyeti
- Gerçek ücret yüzdesi
- İade, yeniden üretim ve iptal oranı
- Sipariş başına ortalama reklam maliyeti
Gerçekçi kötü senaryoda da ayakta kalan bir fiyat seçin. Gelir talebi; katkı marjı ise bu talebin işletme için değerini gösterir.
